Почему нет продаж

За 2018-2021 год у 67% российских товаропроизводителей снизились продажи. Причина такой ситуации – упал спрос на их продукцию. Многие из них прекратили свою деятельность, а некоторые и по сей день, держатся на должном уровне.

Мы решили разобраться и понять, каким образом они добились успеха, и что необходимо предпринять, чтобы встать с ними в один ряд.

Причины отсутствия продаж

По данным Федеральной службы государственной статистики, фактические денежные доходы населения 2,3%. Это и есть одна из немаловажных причин, почему сократилось число клиентов на некоторые товары. Люди пытаются экономить, поэтому спрос на многие товары упал. Такая ситуация привела к понижению рентабельности компаний сегмента b2c, а это, в свою очередь, повлияло на снижение продаж в сфере b2b. Именно финансы повлияли на спад покупательской способности, как объясняют многие руководители.

В этом случае встаёт вопрос: каким образом нейтрализовать воздействие снижения финансов на бизнес? “Будь на шаг впереди ситуации” — выражение, которое должно стать девизом каждой компании в данной ситуации.

Для этого нужно:

• Как можно быстрее выявлять уязвимые места, сдерживающие рост продаж, и тут же их исправлять;
• Дополнительно использовать новые каналы сбыта товара;
• Показывать рекламу на разных площадках;
• Использовать систему работы крупных компаний.

Сложная ситуация, которая вызывает вопрос “Почему нет продаж”, предоставляет возможность компании перейти на новый этап. Однако воспользоваться такой возможностью смогут только те, кто полностью готов отказаться от старого и быстро переходить к новому.

Кроме того, есть и иные причины, объясняющие, почему снизились продажи:

1. Много конкурентов, чей товар похож на ваш;
2. Некачественный рекламный трафик, или некорректный посыл в рекламе;

Неспособность и отсутствие желания менеджеров квалифицированно проводить работу с клиентами. По сравнению с экономической составляющей, эти факторы можно если не исправить, то хотя бы уменьшить их отрицательное воздействие.

Как решить проблему малого количества продаж

Назначить цену соразмерную рынку

Это не означает, что нужно продавать товар ниже себестоимости. Булка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 650 рублей, что относительно привычной цене в 30-60 рублей кажется абсурдным. Однако даже с такой ценой, хлеб пользуется успехом и имеет своих постоянных покупателей.

Исходя из этого, стоимость товара нужно устанавливать соразмерно своему целевому рынку. Если производимый товар предназначен для людей выше среднего материального достатка, то низкая цена товара может вызвать подозрение. Выражение «цена = качество» крепко сидит в сознании человека, поэтому чересчур низкая цена одна из причин, почему недостаточно клиентов.

Демпинг цен может вызвать и другие трудности.

К примеру: в городе Краснодар работает большое количество автомоек. Организовать такой бизнес несложно, чем и воспользовались местные предприниматели. Конкуренция огромная, а другого способа, чтобы обойти конкурентов, кроме как снизить цену, многие не знают. В результате цены на мытьё автомобиля дошли до смешных размеров. Не сложно понять, что зарплата у сотрудников мизерная, что абсолютно не стимулирует их качественно выполнять работу. В результате страдают все: и хозяин автомойки, зарабатывающий меньше, чем получал бы по найму, и работники, и клиент, которому проще помыть самому автомобиль, чем обратиться туда, где работают спустя рукава.

Если вы нацелены на низкий ценовой сегмент, то помните, что бесконечно снижать цены невозможно. В стоимость обслуживания входит: Зарплата сотрудникам и руководителю; Коммунальные услуги; Аренда (если таковая присутствует); Расходные материалы; Денежный резерв на развитие бизнеса.

Разработать вопросы по конкурентному превосходству

Еще один из вариантов почему нет продаж, может быть ваша малозаметность среди конкурентов. Чтобы вы отличались от конкурентов и имели больше преимуществ, необходимо:

• Быстро обслуживать клиента;
• Предусмотреть дополнительные услуги;
• Разнообразить способы оплаты;
• Предоставить бонусы;
• Индивидуализировать подход к каждому клиенту.

Некоторые достоинства очевидны, над другими нужно поразмыслить, а кое-какие придется внедрять с нуля. Главное, чтобы они были прозрачными для потребителей и постоянно рекламировались. Иногда выделиться среди конкурентов проще, чем вы думаете.

К примеру: во всех магазинах IKEA мебель, выставленную в смотровом зале, можно подвергнуть проверке: посидеть или даже полежать. Ни один сотрудник не сделает вам замечания. Miller пошли иным путём и разработали новый вид товара.

Оценивать результативность рекламных систем

Как правило, такой совет дают в плане сокращения рекламных расходов, но отслеживание результативности рекламы поможет отказаться от нерациональных расходов на неработающие источники трафика, расширить клиентскую базу и направить остаток средств на каналы, которые генерируют заявки.

Мы настроили таргетированную рекламу в Instagram на различные аудитории и проводили анализ, определяя тип людей, реагирующих на наш товар и кто чаще всего его покупает. Исходя из этого, мы определили на каких потребителей необходимо ориентироваться. В последующем мы, кроме настройки таргетинга на целевую аудиторию, дорабатывали объявления точно под наших клиентов. Таким образом мы изучили аудиторию, узнали что помогает лучше продавать товар и использовали это, получив хороший доход, не увеличивая рекламный бюджет.

Понимая особенности целевой группы, можно смело вкладывать средства в оффлайн рекламу.

К примеру – реклама для салона красоты. В своё время перед входом стоял баннер с привычной для такой сферы деятельности рисунком: яркая модель на фоне розоватого цвета и чего – то расплывчатого, хотя среди посетителей не бывает схожих с этой моделью. Салон, после зарплаты, посещают рабочие и их жёны с завода, находящегося неподалеку. Владелец сменил баннер, где запечатлена семейная пара среднего возраста, с обычной внешностью, но с аккуратной стрижкой. После нового баннера количество клиентов увеличилось на 3%.

Если встал вопрос: почему не идут клиенты, то первое, что нужно сделать – сделать акцент на рекламу.

Отслеживать путь клиентов

Случается и такое: реклама привлекает большое количество клиентов, но роста продаж по-прежнему не происходит. А пришедшие уходят, так и не сделав покупки. В этом случае надо анализировать на каком этапе продаж они уходят, выявлять причину и исключать ее.

Возможно на это влияет неосведомленность и невежество менеджеров, невыгодная политика проведения продаж или иные факторы, негативно влияющие на продажи. В принципе, следить постоянно за конверсией по воронке выгодно, даже в том случае, когда суммы выручки вас устраивают. В первую очередь, это даёт возможность своевременно обнаружить и ликвидировать проблемные места воронки. Во-вторых, вы можете проследить за эффективностью новшеств во время продаж.

Рационально проверять конверсию в сквозной аналитике. Точный отчет даёт возможность сразу выявить проблемы в вашей воронке продаж.

Повышать качество обслуживания клиентов

Далеко не каждый предприниматель внедряет в свой бизнес что-то новое без оснований. Если качество товара соответствует должному уровню, то покупатели обязательно придут снова. Правда, только при условии надлежащего сервиса.

Многих клиентов может отпугнуть даже недовольно брошенный взгляд кассира. Помните, «сарафанное радио» отлично работает. «Радио» может как отбить желание, у постоянных клиентов, вернуться, так и приманить новых. «Сарафанное радио» — мощный рычаг для привлечения покупателей: многие компании сегмента b2c только и живут благодаря такому маркетингу.

Чтобы потребители рекомендовали вас своим родным, друзьям и знакомым, у них должно появиться понимание, что они приобрели больше, чем заплатили.

Совершенствуя сервис, нужно обучать не только тех сотрудников, которые напрямую общаются с клиентом, но и подсказывать тем, кто разрабатывает нормативы компании, программы лояльности и прочее.

Ввести систему поощрения и наказания сотрудников

Одним из существенных мотивов отсутствия клиентов, являются менеджеры, которые легкомысленно относятся к своим обязанностям. Полагаясь на собственные соображения, они считают, что клиент ничего не будет покупать. Фактически им просто не хочется работать.

Вам необходимо выдавать вознаграждения сотрудникам за хороший результат и штрафовать за неправильное поведение и ошибки в работе. Каким будет наказание — руководитель решает сам. Есть 3 главных критерия управления дисциплиной:

• Каждый работник должен знать, что его ненадлежащая работа – это проступок;
• Вам нужно придерживаться своих принципов, наказывать и поощрять систематизировано;
• Работник должен понимать, что осуждается проступок, а не его личность.

Поощрения подразделяются на два вида: Материальные и нематериальные.

Внедрение системы управления, для работы с клиентами

Система управления состоит из сквозной аналитики и CRM-системы.

Сквозная аналитика позволяет:

• Вести точную аналитику и отчеты вашего бизнеса.
• Использовать удобную дашборд панель, в которой видно все необходимое о состоянии компании;
• Повышать лояльность клиентов. Проводить когортный анализ и речевую аналитику;
• Контролировать рекламный трафик.
• Управлять ставками и проводить автоматический аудит; Работать с заявками.
• Подключить коллтрекинг, eмейлтрекинг, on-line чат;
• Увеличивать продажи, автоматизировать маркетинг и управлять клиентами;
• Распределять заявки равномерно между менеджерами.

Благодаря сквозной аналитике у вас не возникнет проблем в синхронизации рекламируемого сайта с системой, в которой менеджеры обрабатывают заявки, а это значит, что ни одна заявка не пропадет из виду. У всех заявок известен первоначальный источник обращения, даже если клиент сначала перешел с одного сайта, а затем перешел с рекламы.

У вас открываются новые возможности анализа статистики вашего бизнеса, которые в должны использовать с целью увеличения прибыли. Помните, “будьте на шаг впереди ситуации”. Переходите по кнопке ниже и узнайте больше о сквозной аналитике, ведь в этой статье перечислена лишь малая часть её преимуществ.

CRM-система даёт возможность:

• Осуществлять контроль над менеджерами;
• Облегчить работу сотрудников;
• Существенно увеличить продажи.

В CRM удобно управлять бизнесом и персоналом, а менеджерам в CRM удобно обрабатывать заявки. Чувствуете закономерность? В CRM вы создаете внутреннюю воронку, состоящую из статусов, по которым вы точно будете знать на каком этапе находится клиент и обрабатывается ли он вообще, дошел ли он до покупки и какую прибыль вы получили.

С системой удобно создавать задачи сотрудникам, контролировать их и решать текущие задачи. Ставьте задачи, контролируйте время, назначайте ответственных, создайте структуру компании по иерархии должностей, управляйте бизнесом удаленно. К примеру: CRM подскажет менеджеру о запланированном звонке, он на рабочем столе получит уведомление. Таким образом, менеджеры больше не смогут забыть о предстоящем звонке и смогут своевременно связаться с клиентом, что положительно скажется на количестве покупок.

Корректно настроенная телефония, работа с электронной почтой, социальными сетями сделает взаимодействие с покупателями проще и быстрее. В результате в течение рабочего времени менеджер выполнит больше полезных дел, что в последствии приведёт к росту продаж.

Существует много разных причин почему нет продаж. В большинстве случаев их можно устранить или хотя бы снизить их влияние на бизнес. Внедрение сквозной аналитики и CRM-системы решит более 70% ваших вопросов и позволит улучшать и масштабировать бизнес.

Заключение

Вы узнали, а может быть и напомнили себе, о 7 способах исправить проблему с количеством заявок в вашей компании.

Кратко это:

1. Качество товара;
2. Реклама;
3. Клиентоориентированность; Аналитика;
4. Автоматизация и структурированность работы вашего бизнеса.

Мы рекомендуем обратиться к нам за помощью в подключении, настройке и обучению в работе со сквозной аналитикой, сэкономив ваше время и денежные средства. Оставляйте заявку на подключение по кнопке ниже!